Forrester, SAP 유지 보수 가격 인상 논의에 연료 공급

지난 며칠간 저는 유지 보수 및 지원 비용에 가격 인상을 적용하려는 SAP의 일방적 인 결정에 대해 포레스터의 R & Ray Wang 부사장 겸 수석 애널리스트와 이메일을 교환했습니다. Ray는 엔터프라이즈 시장을 전문으로하며 수년간 SAP의 특별한 경험을 가지고 있습니다. 목요일 레이는 문제를 설명하고 비용을 배치하며 가능한 해결책을 제시하는 웹 세미나를 제공합니다. 나는 슬라이드 데크에 대한 사전 통보를 받았고 Ray의 허락하에 그 프레젠테이션의 일부를 재생산했습니다.

Ray는 SAP 고객이 구입 한 파트너쉽 비전을 설명함으로써 배경을 설정합니다. 그건 포함한다.

그런 다음 그는 계속해서 아래의 슬라이드마다 대부분의 약속이 깨져 있음을 보여줍니다.

Ray는 SAP가 이러한 증가를 가져 오는 방식에 대한 일반적인 불안에 대해 나와 다른 사람들이 말한 바를 확인합니다. Forrester는 200 명이 넘는 SAP 고객을 인터뷰했으며 다음 슬라이드에서 볼 수 있듯이 대부분의 고객은 현상 유지 또는 비용 절감을 원합니다.

Ray는 가격 상승의 배경, 가격 인상의 근거, 가격 인상이 어떻게 작동하는지, 다른 유형의 고객에게 어떻게 영향을 미치는지, 고객이 회의적으로 남아있는 이유를 설명합니다.

회의론에 대한 많은 이유가 잘 알려져 있습니다. 고객은 이미받은 지원에서 가치를 얻지 못하고 ERP 업그레이드 피로도가 크게 증가합니다. 아마도 덜 알려진 SAP의 전술이 있습니다. SAP를 오랫동안 지켜본 사람들은 ERP 판매가 더러운 사업임을 알고 있지만 수석 업계 분석가가 공개적으로 이러한 방식으로 공급 업체를 호출 한 것은 이번이 처음입니다. (아래 슬라이드 참조)

SAP가 이러한 전술을 운영하는 데 혼자만 있지 않다는 사실을 강조하는 것이 중요합니다. 오라클은 비록 SAP보다 가격에 대해 협상 할 의사가 훨씬 많았지 만 나쁘지는 않습니다. 저의 견해로 오라클은 월가에 50 % 순이익 보장 약속을 지킬 유지 보수 수익을 기반으로 연금 사업을 구축하고 있기 때문입니다. 수수료를 받으면 마진이 95 %에 가까운 곳에서 유지비를 청구 할 수 있습니다. 전에도 여러 번 말했듯이, 그것은 지속 불가능한 모델입니다. 오늘날의 시장에서는 냉소적입니다.

Ray는 고객이 고려해야 할 몇 가지 가까운 장래의 조치 단계로 결론을 맺습니다. 아래 슬라이드별로 요약되어 있습니다.

SAP는 통합 솔루션 스위트를 제공 할 예정이며, 유지 보수 및 지원 비용은 제품 로드맵상의 차이를 보완하기 위해 재투자 될 것이며, SAP는 다른 ERP 벤더와 마찬가지로 고객을 강간하고 약탈하지 않을 것입니다

Ray는 고객이 선택할 수있는 단계에 대해 자세하게 설명합니다. 이 중 일부는 이슈의 지속적인 언론 보도, 유지 보수 및 지원 사용에 대한 지속적인 내부 감사 및 고객의 SAP 장기 투자 전략 고려를 포함하여 이미 진행 중입니다.

특히 저를 강타한 것은 “사용자 그룹과 협력하여 EU와 미국 법무부와의 반독점 소송을 Oracle-SAP 듀폰에 제출하여 제 3 자 유지 보수 권한을 요청하는 것”입니다. 이것은 내가 생각하지 못했지만 큰 의미를가집니다.

오라클 고객은 이미 리미니 스트리트 (Rimini Street)의 기존 비용의 절반 정도를 유지 보수 할 수 있습니다. 왜 SAP 고객은 같은 것을 즐길 수 없습니까? 오라클과 SAP는 왜 고객에게 부가 가치를 거의주지 않을 것인가? 그것은 어떤 사업 감각도 만들지 않으며 계속 줄줄 수 없다.

심각한 경기 침체에 접어 들었 기 때문에 SAP는 지금 당장이 문제를 해결할 절호의 기회가 있다고 생각합니다. 그것은 이미 존재하는 더 깊은 문제들을 해결하는데 집중하고 집중할 수 있으며 다음과 같은 토론에 기여할 수 있습니다.

엔터프라이즈 소프트웨어, TechnologyOne은 농업, 협업, 오늘날의 디지털 작업장 구성 원리는 무엇입니까?, 엔터프라이즈 소프트웨어, 스위트 수세! HPE는 Linux 배포판, 엔터프라이즈 소프트웨어, 애플은 9 월 13 일에 iOS 10, 9 월 20 일에는 macOS Sierra를 발표했다.

이러한 조치 중 어느 것도 실행하기가 어렵지 만 성공하려면 의지와 ‘고객 우선’태도가 필요합니다. 그것은 임원 수준에서의 개인적인 단기 이득과 수사학을 가치로 바꾸려는 의지를 제쳐 놓아야합니다.

SAP는 패배, 서비스 제공 감소 및 주가 하락을 초래할 것이라고 주장 할 것입니다. 무의미한 말. 오늘날 시장에서 주가는 의미가 없습니다. 중요한 것은 현금 흐름을 유도 할 수있는 능력뿐입니다. SAP는 진정으로 의미심장하고 페니 끼리는 것으로 묘사되기보다는 가치 전달을 추구하는 것에 끊임없이 매진하는 공급 업체와 차별화 될 수 있습니다. 고객 충성도가 향상 될 것이기 때문에 시장은 전달에 대해 보상 할 것입니다. 즉, 더 많이 팔 수 있습니다. 그것이 얼마나 멀리가는가는 또 다른 문제이지만 제로 데이가되었습니다.

결론적으로, 나는이 문제에 관심이있는 사람이라면 누구든지 목요일에 열리는 레이의 웹 세미나에 접속하기 위해 250 달러 이상을 포기할 것을 권한다. 고객이 무슨 일이 일어나는지 이해하는 데 도움이되는 예제와 사실로 가득한 인형입니다. 그의 애널리스트 목을 고객에게 호의적으로 표시 할 준비가 된 소수의 용감한 목소리 중 하나로서, 레이는 우리의 존경심을 모두 지킬 만하다.

R.Wang과 Forrester의 모든 이미지 제공

? TechnologyOne, 농업에 620 만 호주 달러 계약 체결

오늘날의 디지털 작업장의 조직 원리는 무엇입니까?

달콤한 수세! HPE 자체가 Linux 배포판을 방해합니다.

애플은 9 월 13 일 iOS 10, MacOS Sierra는 9 월 20 일에 출시합니다.